Del target al buyer persona

Quienes trabajamos en marketing y buscamos incansablemente conocer e influir en el target al cual va dirigido nuestro producto o servicio, debemos de ahora en adelante no contentarnos con esta definición estándar de nuestros clientes potenciales, pues indudablemente ese camino nos llevará a construir mensajes frágiles y poco efectivos para el viaje por el que transita el ahora llamado buyer persona.

Este nuevo concepto es resultado del ejercicio de crear una imagen ficticia de nuestra audiencia ideal considerando variables sociodemográficas, de comportamiento y sobretodo de consumo de contenidos. En un ejercicio práctico, podríamos decir que consiste en darle un nombre, una característica física, una personalidad, una forma de actuar, de pensar y otras particularidades a un grupo de personas que antes considerábamos como un segmento de la población.

Definir al o a los buyer persona de destino nos ayudará a establecer cuales son las acciones, los medios – principalmente digitales – y los mensajes claves que manejaremos durante el ciclo de compra del producto o servicio (buyer journey)

Aquí un ejemplo de un buyer persona:

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José nació en Lima y tiene 33 años. Es publicista, egresado del Instituto de Publicistas de Avanzada y padre de Luciana de 4 años. Vive con sus suegros en Surco, cerca al nido al que va su hija y donde Mariana, su esposa, es profesora. José es un amante de la tecnología y siempre tiene los últimos gadgets que salen al mercado. Su marca preferida es Apple pues encuentra que le sirven tanto para el trabajo como para sus proyectos personales componiendo música y editando videos…

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En estos tiempos en que las marcas se forman principalmente en base a los contenidos que producen y en que sus clientes consumen sus productos aún por el efecto de las acciones de marketing, es fundamental establecer las estrategias de campaña en base al concepto de buyer persona y acompañarlos durante el buyer journey. Para ello un componente importante a considerar es sin duda la empatía que nos lleve a entender y no subestimar a nuestras audiencias. Debemos comprender sus necesidades de manera que captemos su interés y su atención. Al final, se trata de José y ya no de hombre, entre 30 y 35 años, NSE A-B.